Großkonzerne sind heute meist auf fast allen Kontinenten vertreten und haben (hoffentlich) sehr erfahrene, kulturell versierte Manager vor Ort, die zudem die Landessprache fließend sprechen.
Das typische mittelständische Unternehmen kennt seinen unmittelbaren (deutschen) Markt i.d.R. sehr gut. Die europäischen Märkte meist einigermaßen gut und vielleicht noch Nordamerika. Also vereinfacht gesagt „die westlichen Märkte“. Die anderen, Asien, Ozeanien,, Südamerika, hingegen in der Regel deutlich weniger gut.
Man kennt weder die Geschäftskultur, noch die Verhandlungstechniken oder gesetzlichen Grundlagen und verlässt sich entweder darauf, dass es ähnlich ist oder setzt punktuell Berater ein.
Wenn durch die Internationalisierung sowohl des Geschäftes als auch der Managementausbildung sich die Geschäftspraxis auch in vielerlei Hinsicht tatsächlich angeglichen hat, gibt es doch noch so viele Unterschiede und Fallstricke, dass deren Kenntnis oder Unkenntnis den entscheidenden Unterschied ausmachen kann.
Ich habe im Laufe der Zeit -mit Ausnahme der Antarktis- auf allen Kontinenten kleine, große und sehr große Geschäfte abgeschlossen. Teilweise einfach, meist aber eher kompliziert und oft gegen starke Wettbewerber.
Fast immer hing der Erfolg davon ab, sich in die Kultur und das Denken des anderen hineinzuversetzen, zwischen den Zeilen zu lesen und dann die richtigen Knöpfe zu drücken, um den Deal zu bekommen. Preis ist wichtig, keine Frage. Oft war es aber nicht der wirklich entscheidende Aspekt, besonders bei längerfristigen oder besonders risikobehafteten Transaktionen.
In der Regel spielen viele Aspekte eine Rolle und in jedem Land etwas andere. Ein Kernelement ist jedoch stets die Frage, wie das für eine längerfristige oder riskante Transaktion notwendige Vertrauen aufgebaut wird. Vertrauen ist seit jeher das Schmiermittel für geschäftliche Tätigkeit.
In der EU und vor allem Nordamerika wird sich stark auf das Rechtssystem, Verträge und deren Durchsetzbarkeit verlassen: gute Verträge machen gute Freunde (Geschäfte). Ein größeres Geschäft in den USA abzuschließen ohne gute Anwälte ist sehr, sehr schwierig. Dafür sind Geschäfte auch mit (relativ) Fremden möglich.
In Asien, manchen Ländern Osteuropas und in Afrika ist das Vertrauen in das Rechtssystem deutlich schwächer ausgeprägt. ‚Entweder ist es nicht stark ausgeprägt, dysfunktional, langsam, oder sogar korrupt.
In diesen Ländern schaut man sich seine Geschäftspartner deshalb in der Regel genauer an, will sie besser verstehen und abschätzen, wie sie sich bei Anpassungen oder Problemen verhalten.
Gerade als Ausländer (Exporteur) muss man dem Verdacht entgegenwirken, Probleme zu ignorieren oder einfach zu verschwinden, wenn es schwierig wird.
Unabhängig von kulturell bedingten Geschäftsriten und Verhandlungstaktiken müssen für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung am Schluss beide Parteien glauben, dass sie am Schluss für einen selbst erfolgreich sein wird.
Oft wird unterschätzt, wie wichtig deshalb die persönliche Beziehung und damit auch die Person in den Geschäftsbeziehungen ist. Und das vom Chef abwärts.
Während man in die USA mit guten Erfolgschancen ruhig seinen hart verhandelnden, nüchternen Top Juristen schicken kann, würde das in den meisten Ländern Asiens keinen Erfolg haben. Einfach, weil der Vertrag im Gesamtpaket gar nicht so wichtig ist. Hier sind oft verbindliche Personen mit hoher emotionaler Intelligenz, auf deren Handschlag man sich verlassen kann und die bei Problemen stets erreichbar sind, deutlich erfolgreicher.
Kluge Unternehmen überlegen daher sehr genau, wen sie zu Verhandlungen in welches Land schicken und bereiten sich zudem gut darauf vor. Auch der beste Verhandler mit dem großen Track Record in westlichen Ländern muss in Asien oder Südamerika nicht zwingend erfolgreich sein. Weil seine Erfolgseigenschaften dort nicht so sehr zählen.